O2Oマーケティングとは？OMO・One to Oneとの違いや成功事例を解説

O2Oマーケティングとは、オンラインからオフラインに顧客を誘導する考え方のことです。

オンラインとオフラインを行き来する顧客行動が一般化している現代では、自社に合う施策の導入で効果的な集客を図れます。

この記事では、O2Oマーケティングの特徴や注目される背景、成功事例を解説します。
成功させるためのコツも紹介するので、マーケティング戦略に役立ててください。

O2Oマーケティングとは

O2O（Online to Offline）とは、オンラインからオフラインに顧客を誘導するマーケティングの考え方です。

Webサイトやアプリなどのオンラインチャネルを通じて、実店舗への来店やサービスの利用を促進します。

たとえば、飲食店がアプリでクーポンを発行して来店を促したり、美容室がWebサイトで予約を受け付けたりするケースなどが挙げられます。

ここでは、混同されやすいOMOやOne to Oneマーケティングとの違いを解説します。

OMOマーケティングとの違い

O2OとOMOは、どちらもオンラインとオフラインを融合させるマーケティングという点では共通していますが、その捉え方や目的が異なります。

違い	O2Oマーケティング	OMOマーケティング
考え方の軸	企業	顧客
目的	オンラインからオフラインへの購買行動の誘導	オンラインとオフラインの融合による顧客体験の最大化
顧客視点	オンラインとオフラインは別	オンラインとオフラインの区別を感じない

2つの大きな違いは考え方で、O2Oが企業中心、OMOが顧客中心です。

O2Oでは、オンラインとオフラインをそれぞれ独立したものとして捉え、オンライン施策を通して顧客をオフライン（実店舗）へ誘導することを目的としています。

一方、OMOの目的は、オンラインとオフラインの境界線をなくした一貫性のある購買体験の提供です。
顧客の行動履歴を統合的に管理することで、顧客一人ひとりに最適化したサービス提供ができるようになります。

飲食店で考えてみると、O2Oではオンラインクーポンを発行して来店を促し、来店客数やクーポンの利用率増加を図る施策が有効です。

OMOでは、オンライン注文とオフラインでの飲食をスムーズに連携させたり、顧客の来店履歴や注文履歴に基づいたおすすめメニューをオンライン上で表示したりする施策が考えられるでしょう。

OMOはO2Oと比較して、より顧客中心の考え方であるといえます。
OMOやO2Oとの違いについては、以下の記事も参考にしてください。

OMOとはどんなマーケティング手法？対応させるメリットや最新事例を解説します

O2OとOMOの違いとは？事例も含めてわかりやすく解説

One to Oneマーケティングとの違い

O2OとOne to Oneは、どちらも顧客一人ひとりに最適なアプローチをするマーケティング手法という点では共通していますが、その目的や施策が違います。

違い	O2Oマーケティング	One to Oneマーケティング
目的	オンラインからオフラインへの送客	顧客一人ひとりと長期的な関係性を築き、LTV（顧客生涯価値）を最大化
施策	Webサイト、SNS、アプリなどを活用した情報発信やクーポン配布など	顧客データ分析に基づいた、よりパーソナルな商品・サービス提供やコミュニケーション

オンラインからオフラインへの送客を目的とするO2Oでは、WebサイトやSNS、アプリなどを活用し、実店舗への来店や購買を促進します。

一方、One to Oneは、顧客一人ひとりと長期的な関係性を築き、LTV（顧客生涯価値）の最大化を目指すマーケティングの考え方です。

顧客の属性・購買履歴・興味関心・ライフスタイルなどをデータ分析し、個別ニーズに合わせて商品やサービスの提供、コミュニケーションをおこなうことで、リピーターやロイヤルカスタマーの獲得につなげられます。

結果として、1人の顧客が自社にもたらす利益の上昇を図れるでしょう。

O2OとOne to Oneマーケティングは、適切に使い分けると、より効果的にマーケティング目標を達成できます。

O2Oマーケティングが注目される背景

O2Oマーケティングが注目される背景には、以下の事柄が関与しています。

• 消費者の行動における実店舗とオンライン境界線の曖昧さ
• スマートフォンの普及によるツールの充実
• 実店舗ならではの顧客体験の再注目

近年では、実店舗で商品を実際に見てからECサイトで価格を比較して購入したり、口コミサイトやWebサイトで事前に情報収集してから実店舗に足を運んだりと、オンラインとオフラインを行き来する顧客行動が一般化しています。

そのため、企業はオンラインとオフラインの両方を活用したマーケティング戦略を図ることが重要になってきました。

また、スマートフォンのGPS機能を使ったクーポン配信や、位置情報に基づいたターゲティング広告など、O2Oマーケティングを効果的に実施するためのツールも整ってきており、施策に活用しやすい環境になっています。

商品の試着・試用や店員から直接受けるサービスなど、実店舗ならではの顧客体験も再注目されてきているため、顧客との接点を最大化して購買促進につなげるO2Oマーケティングが注目されています。

O2Oマーケティングのメリット・デメリット

O2Oは、メリット・デメリットを踏まえたうえで、自社やターゲットの特徴に合わせてマーケティング戦略を図ることが重要です。

メリット・デメリットを解説します。

メリット5選

O2Oマーケティングには、以下のメリットがあります。

• 顧客のニーズに合わせやすい
• すぐに効果が出やすい
• 新規顧客を獲得しやすい
• リピーターを獲得しやすい
• 効果測定しやすい

O2Oはオンラインとオフライン両方の顧客接点をもつため、データ分析により顧客一人ひとりのニーズに合わせた情報発信やキャンペーン展開ができます。

Webサイトやアプリを通じて期間限定クーポンを配布したり、セール情報をタイムリーに発信したりすると、顧客の来店を効果的に促せるでしょう。

また、オンラインでの情報発信は、これまで実店舗の存在を知らなかった層にもアプローチできます。

クーポンの利用件数やWebサイトへのアクセス数など、データに基づいた効果測定もできるため、改善点を見つけて次の施策に活かしやすくなります。

リピーターを増やすための方法は、以下の記事もご覧ください。

リピーターを増やすにはどうすればいい？顧客獲得の対策方法を実例とともに解説！

デメリット2選

O2Oマーケティングには多くのメリットがある一方で、運用するうえで意識すべきデメリットも存在します。

• 競争率が高い
• 顧客1人当たりの単価アップが難しい

O2Oマーケティングは多くの企業にとって魅力的な戦略であるため、競争が激化しやすい側面があります。

施策を考えるときは、競合との差別化を図り、顧客の関心を引きつけるための工夫が重要です。

また、クーポンや割引などの施策は新規顧客の獲得や来店促進には効果的ですが、利益率の低下につながる可能性があります。

顧客1人当たりの単価アップにつなげるには、関連商品の購入を促したり、来店頻度を高めるために工夫したりなど、長期的な視点に立った戦略が必要です。

これらのデメリットを踏まえ、O2Oマーケティング導入前には自社の課題や目的を明確化し、適切な施策を選択することが重要です。

O2Oマーケティングの成功事例

O2Oマーケティングの施策は多岐に渡るため、戦略を図るときにはどの方法が自社に適しているかを十分に検討する必要があります。

O2Oマーケティングの成功事例を紹介するので、自社・顧客・競合他社の特徴も踏まえながら、活用できる内容がないか検討材料にしてください。

位置情報を活用したクーポン配布

O2Oマーケティングの施策として、位置情報を活用したクーポン配布があります。

これは、GPSなどの位置情報技術を活用し、顧客が実店舗の近くに来たタイミングでプッシュ通知を送ったり、スマートフォンアプリなどにクーポンを配信したりする手法で、ビックカメラやGUなどで導入されています。

来店するだけでポイントが貰えるサービスなども、顧客も足を運びやすくなるので併用するのがおすすめです。

公式アプリやLINE公式アカウントでのクーポン配布

公式アプリやLINEアカウントでのクーポン配布は、オンラインとオフラインの購買行動を結びつける有効なO2Oマーケティング手法です。

手法	メリット	事例
公式アプリ	・プッシュ通知で最新情報を配信できる ・ポイントカード機能と連携できる ・顧客の利用状況を把握しやすい	・ユニクロ：アプリ限定クーポンやキャンペーン情報配信 ・ヤマダ電機：アプリ内で常時クーポンを表示
LINE公式アカウント	・幅広いユーザーへリーチできる ・手軽に友だち追加が可能 ・クーポン配信以外に、キャンペーン告知やアンケート実施など、多様に活用できる	・ダイソー：新商品情報やキャンペーン情報を配信 ・ドミノピザ：LINE注文で使用できるクーポン配布

この施策における最大のメリットは、顧客が日常的に利用するスマートフォンやツールを通じて、ダイレクトに情報を届けられる点です。

顧客の属性や購買履歴などに基づきパーソナライズ化されたクーポンを配信すると、より効果的な販促活動につなげられます。

無料の貸し出しサービス

スウェーデンにある小さな工具店Malmo Hardware Store（マルメハードウェアストア）は、O2Oマーケティングとして、専門工具を無料で貸し出すサービスを導入して来店を促す施策を取り入れました。

その結果、工具を受け取りに来店した顧客が、併せてペンキやクギ、修繕テープなどの消耗品を購入してくれるようになり、売上が25％アップしています。

Facebookで予約システムを構築し、既存顧客にシェアも促すことで、拡散による新規顧客の獲得にも成功しています。

実店舗とECサイト在庫管理の連携

実店舗とECサイトにおける在庫情報の連携は、顧客満足度の向上と機会損失の削減を実現できるO2Oマーケティング施策です。

顧客はECサイト上で商品の在庫状況をリアルタイムに確認し、店舗受け取りや取り寄せ注文などを利用できます。

また、実店舗でサイズや色の在庫がない場合でも、ECサイトから取り寄せ注文ができるため、欲しい商品を確実に手に入れられます。

店舗側は売上アップを見込めるほか、在庫状況をリアルタイムで把握できるため、顧客の問い合わせにもスムーズに対応できるでしょう。

SNSを活用したキャンペーン実施

近年のSNS普及により、企業アカウント運用によるO2Oマーケティング活動はもはや必須といえます。
顧客との距離が近いSNSは親近感を抱きやすく、購買意欲を高める効果も期待できます。

たとえば、実店舗で利用できるクーポンをSNSで配信したり、来店を促すような投稿をしたりすると、オンラインからオフラインへの誘導を促進できるでしょう。

また、以下のようなSNSキャンペーンの実施も有効な手段です。

SNSキャンペーン例	内容例
公式アカウントのフォロー	フォロー＆シェアで、抽選で10名様にギフト券プレゼント
指定ハッシュタグ投稿	「#○○カフェ」をつけて、お気に入りのケーキの写真を投稿すると、次回ドリンク1杯無料
アンケート機能を使ったキャンペーン	アンケートに答えてくれた方の中から抽選で、○○プレゼント

SNSを活用したキャンペーンは、ユーザー参加を促すと、購買意欲の向上だけでなく拡散による認知度向上なども期待できます。

O2Oマーケティング成功につながる3つのコツ

O2Oマーケティングを成功させるためには、顧客を正しく理解したうえで自社に合う施策を選定し、効果測定と改善を繰り返していくことが大切です。

それぞれのステップを詳しく解説します。

1.顧客の理解

O2Oマーケティングを成功させるには、まず顧客を理解してください。
顧客一人ひとりのニーズを詳しく把握できれば、その人に最適なサービスや情報を提供できます。

顧客を理解するうえで重要な項目は、以下のとおりです。

項目	詳細
基本情報	年齢、性別、居住地、職業、家族構成など
好きなこと・興味関心	趣味、休日の過ごし方、好きな食べ物、好きな芸能人など
実店舗やWebサイトでの行動	商品やページの閲覧履歴、来店頻度、購入履歴など

これらの情報は、アンケート調査や店舗で使っているシステムの顧客データなどを分析すると収集できます。

情報を収集したら「30代の子どもがいる主婦。平日は子どもと公園に、休日はよく家族でショッピングモールに行っている。」など、ペルソナを設定しましょう。

ペルソナを設定したあとは「どんな風に情報を得て」「お店に来店し」「購入に至るのか」その行動を時系列で書き出してみるのがおすすめです。

たとえば「子ども服を探しているときにインスタグラムで見つけた広告を見て、お店のWebサイトへアクセス。その後、店舗に来店して商品を実際に見たり、試着したりしたあとで購入した。」といった流れです。

このように、深く状況を理解すると、オンラインとオフラインそれぞれの場面で顧客に響く最適な方法を考えられるようになります。

2.施策の選定

O2Oマーケティングでは、自社の課題と顧客ニーズに合った施策を選ぶことが重要です。
ずれた内容の施策では、効果的なマーケティングは図れません。

たとえば、カフェで「スピーディーに本格的なコーヒーを入れられる」点を売りにしたい場合、ターゲットとなる顧客は味や香りにこだわりのある多忙な会社員などが考えられます。

その場合、時間短縮のためにアプリで予約や決済を完了できるようにし、本格的なコーヒーを楽しめる限定メニューのクーポン配布などを検討するのもよいでしょう。

ポイントシステムも導入すると、リピーターの獲得にもつながります。

併せて、競合はどのような施策を取り入れているのかの確認も大切です。
すでに差別化されている場合、それを上回る魅力的な内容を考え、引けを取らない方法を取り入れなければなりません。

3.効果測定と改善

O2Oマーケティングで重要なのは、効果測定と改善の繰り返しです。
「どの施策が効果的なのか」「どの部分を直すべきなのか」データを基に展開すると、より効果的な内容にアップデートできます。

たとえば、割引や送料無料などのさまざまなクーポンを配布している場合には、種類によって利用率がどのように変化するのかを分析すると、顧客が魅力を感じるポイントが把握できるでしょう。

クーポンの利用率が低い場合には、割引率やプレゼント内容を見直したり、対象商品を変更したりするなどの改善策が考えられます。

特に、オンラインはWebサイトへのアクセス数やキャンペーンページの閲覧数、SNSでの投稿のいいね！数やシェア数など、顧客の反応をデータで把握しやすい特徴があるため、うまく活用することが大切です。

O2Oマーケティングの特徴を把握して効果的な集客につなげよう

O2Oマーケティングとは、オンラインからオフラインに顧客を誘導する考え方のことです。

オンラインとオフラインを行き来する顧客行動が一般化している現代では、自社に合うマーケティング施策の導入が重要視されています。

O2Oマーケティングには多くの成功事例がありますが、いずれも自社の特徴や顧客ニーズに沿った内容で展開しています。

まずは、自社商品・サービスの特徴や顧客に提供できる利益・恩恵などの再確認から始めましょう。
O2Oを検討している場合、モバイルマーケティングの活用もおすすめです。

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詳しくは、モバイルマーケティングのページもご覧ください。

プラストのモバイルマーケティング

また、O2Oについては、以下の記事でも詳しく解説しています。

O2Oとは？OMO・オムニチャネルとの違いや施策、成功事例を紹介