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リピーターを増やすにはどうすればいい?顧客獲得の対策方法を実例とともに解説!

2023年3月28日

リピーターは何度も訪問してくれるため、店にとって重要なお客様です。

この記事ではリピーターを増やすにはどうすればいいのか、顧客獲得の対策を成功事例とともに解説していきます。

リピーターを獲得すれば、売上アップ、集客コスト削減につながるでしょう。

リピーターを増やすためには企業や店舗のブランディングが重要です。

ブランディングを活用してリピーターを増やしましょう!

<この記事で分かること>
・リピーターとはどんな存在
・なぜリピーターを増やすことが重要なのか?
・リピーターを増やすにはどんな方法がある?
・リピーター獲得に成功した企業の実例を知りたい!
・リピーター獲得に重要な「1:5の法則」とは?

リピーターを増やすにはどうすればいい?

お店の売上を伸ばすにはリピーターを増やすことが大切です。

リピーターは何度もお店に来てくれる顧客です。

ここでは、リピーターの特徴や新規顧客との違いを見ていきましょう。

リピーターの特徴

リピーターの大きな特徴は、何度も繰り返し訪問してくれることです。

「お店のファン」であるといえるでしょう。

何度も利用してくれる顧客は、必然的にお店の売上にも大きく貢献してくれます。

高い収益性を確保するためには、リピーターの存在が必要不可欠です。

ブランディングが重要

リピーターを獲得するためにはブランディング戦略が重要です。

ブランディングでは企業や店舗が、自社のサービスに対する認知度を高める活動を行います。

「また来たい」と思わせるようなお店づくりを行いましょう。

リピーターと新規顧客との違い

お店に来てくれる顧客は「リピーター」と「新規顧客」に分けられます。

リピーターは繰り返しお店を利用してくれる顧客ですが、新規顧客は初めて利用する顧客です。

そこでお店には新規顧客をリピーターにできるような取り組みが求められます。

どんなリピーターであっても最初は新規顧客です。

リピーターになってもらうには、顧客にとって価値のある体験を提供する必要があります。

リピーターを増やすメリット

なぜリピーターを増やすことが重要なのでしょうか?

新規顧客は、サービスに不満だったり、印象に残らない店だったりすると再訪問はしてくれません。

お店のファンを増やすことがリピーター獲得に繋がります。

リピーターを増やすことで以下3点のメリットがあります。

・メリット①:売上アップ
・メリット②:集客コストの削減
・メリット③:LTVの向上

メリット①:売上アップ

リピーターを増やすと顧客の訪問回数が増えるため、売上アップが見込めます。

新規顧客ばかりの店では、なかなか売り上げが増えません。

繰り返し店を利用してくれるリピーターを増やすためには、再訪しやすい店の雰囲気を作るように意識しましょう。

メリット②:集客コストの削減

リピーターの獲得は集客コストを削減できるのもメリットです。

お店の利益を上げるためには、売上だけでなく費用削減も考えなければなりません。

新規に顧客を獲得するためには、広告宣伝費など多額のコストが必要です。

しかしリピーターを増やすと、新規顧客獲得よりもコストが抑えられます。

また、リピーターを増やすと口コミによる効果で新規顧客が増えることも期待できるでしょう。

「1:5の法則」

マーケティング用語に「1:5の法則」というものがあります。

この法則は新規顧客の獲得は、リピーター獲得の5倍コストがかかるという法則です。

裏を返せば、リピーター獲得は新規顧客と比べ5分の1ほどのコストで済むということになります。

低コストで集客するには、リピーターを増やすことを優先的に考えるといいでしょう。

【1:5の法則とは?】
新規顧客を獲得するためには既存の顧客(リピーター)を獲得する場合と比べて5倍のコストがかかるマーケティングの法則

メリット③:LTVの向上

リピーターの獲得はLTV向上につながるのもメリットです。

マーケティング用語で、1人の顧客がお店にもたらしてくれる利益のことをLTVと呼びます。

LTVとはLife Time Valueの略称で、日本語では「顧客生涯価値」と訳される言葉です。

LTVの考え方はお店の利益を増やすうえで重要な考え方となります。

1度しか来ない顧客より、数回通ってくれた顧客の方が店舗にとっての価値は高いのです。

リピーターを獲得してLTVを向上させ、利益拡大を実現しましょう。

リピーターを増やす方法

実際にリピーターを増やすには、どのような施策が有効なのかを紹介します。

リピーターを獲得する方法として、以下の4つを確認しましょう。

・リピーター限定のサービスを増やす
・SNSを活用する
・サービスの質を高める
・他店との差別化をする

リピーター限定のサービスを増やす

リピーターを獲得するのなら、「リピーター限定のサービス」を増やしましょう。

「また来たい」と思ってもらうには、お店をリピートするメリットを与えることが有効です。

・会員限定のスタンプカードを配布
・会員限定の割引クーポンを配布

上記のような施策は、顧客にとっても再訪のメリットを感じてもらえます。

<リピーター限定のサービス>
・会員限定のスタンプカード
・会員限定の割引クーポン

SNSを活用する

リピーター獲得なら、SNSも活用しましょう。

SNSはリピーター獲得に重要なツールです。

店舗内で運用するのなら、コストもそれほどかかりません。

店舗・顧客の双方にとって気軽に使えるのもメリットです。

ただし炎上リスクに注意する必要があります。

LINEの活用

SNS活用の中でも有効なのがLINEを活用した販売戦略です。

LINE公式アカウントの友達登録をすると、クーポンの配布ができます。

LINEのクーポン機能は店舗・顧客の双方に便利です。

店舗は低コストで広告を配信でき、顧客は気軽に割引クーポンを受け取れるようになります。

サービスの質を高める

お店のファンを増やすためには、サービスの品質を高めるのが有効です。

顧客にとって、サービスの質が良い店は「また使いたい」と思えるでしょう。

サービスの質を高めるとリピーター数を増やせます。

サービスの質を向上するには、顧客目線で気分良く使えるお店について考えてみてください。

従業員の態度が良かったり、清掃が行き届いていたりする店は、気分良く通える店としてリピート率も高くなるでしょう。

他店との差別化をする

リピーターを増やすためには他店との差別化が必要です。

顧客に満足してもらったとしても、他の店舗と差別化できなければ顧客を取られてしまうでしょう。

そこで他の店では得られない体験を提供することを意識してください。

他店と差別化する方法はさまざまです。

例えば「サービスが丁寧」「食べ物が新鮮で美味しい」など差別化のポイントはたくさんあります。

お店にとっての強みを明確にして、顧客が再訪問したくなるようなサービスを提供しましょう。

リピーター獲得の成功事例

リピーターの獲得は、どんな業界においても重要なことです。

「リピートしたい」と思わせる店舗にするなら、ブランディング戦略も欠かせません。

日本国内でも、有名企業がブランディング戦略でリピーターの獲得に成功しています。

そこでリピーター獲得の成功事例についてチェックしてみましょう。

成功事例①:ユニクロ(UNIQLO)

ユニクロ(UNIQLO)は衣料品の製造小売を展開するアパレルブランドです。

国内800店舗、海外1,500以上を展開しているユニクロは、独自の戦略でリピーター獲得に成功しています。

ユニクロの悪口言って100万円

ユニクロがリピーター獲得のために実施した戦略として、「ユニクロの悪口言って100万円」という企画があります。

1995年、ユニクロは全国紙の一面に「ユニクロの悪口言って100万円」という文言を記載しました。

この企画には約1万通の応募があり、応募者には実際に100万円が支払われました。

企画を通じてユニクロは顧客とのコミュニケーションに成功し、顧客サービスの改善を実施したのです。

エアリズム

「ユニクロの悪口言って100万円」企画の後も、ユニクロでは継続的に顧客からの声を商品に反映しています。

顧客の意見を参考にブランドを改良した例が、肌着ブランド「エアリズム」です。

エアリズムは肌着として敬遠されてきたベージュ色を採用し、人気商品となりました。

ベージュ色を採用したのは顧客からの「白色は肌が透けることが気になる」という声からです。

ユニクロはユーザーと継続的にコミュニケーションをとることでリピーターを増やしています。

成功事例②:星野リゾート

星野リゾートは長野県に本社を置く総合リゾートです。

温泉旅館や都市観光ホテル・スキー場など幅広いレジャー施設を運営しています。

脅威のリピート率

星野リゾートはリピート客の獲得が難しいホテル業界において、脅威のリピート率を挙げています。

ホテル業界が集客方法に苦しんでいる中、リピーターを確保することで客室稼働率が70%を超えているのです。

業界平均が40%ほどなので、星野リゾートがリピーターに愛されているのがわかります。

ファンになってもらうことが大事

星野リゾートがリピーターを確保するために大事にしているのは、「星野リゾートのファンになってもらうこと」だと言います。

星野リゾート代表の星野佳路さんは、朝日新聞の取材で、マーケティングの理想像を語っています。

会員にポイントを付与したりディスカウント(値引き)したりするのではなく、ファンを獲得することが究極のリピーター獲得方法であるとのことです。

質の高いサービスを提供することでファンを獲得し、「また来たい!」と思ってもらえるようなホテルを実現しています。

リピーターに対するディスカウントというのは、本来のマーケティングの姿ではないと私は思います。リピーターは好きだから買ってくれているのに、安くする必要があるのかと。経済的なインセンティブがなくても、自然と「また泊まりたい!」という気にさせるのが、本当の意味でのマーケティングだと思うんです。

引用:「これぞ究極の宿泊施設」星野佳路氏が絶賛、顧客をリピートさせる圧巻のシステム|朝日新聞デジタル

成功事例③:塚田農場

塚田農場は宮崎地鶏など、宮崎のご当地料理を楽しめる居酒屋チェーンです。

首都圏や関西圏などで『宮崎県日南市 塚田農場』として展開されています。

会員ランクシステム

塚田農場はリピート率60%を超えという、飲食チェーンとしては驚異的な数値を出しています。

顧客がリピーターになる理由が「会員ランクシステム」です。

来店ごとに「課長」「部長」「社長」のように役職が昇進していき、昇進のたびにサービスが増えていきます。

食材のこだわり

塚田農場は食材へのこだわりもリピーター獲得につながっているのが特徴です。

養鶏場を保有して1次産業から取り組んでいるなど、その取り組みが支持されています。

リピーター獲得により、1坪あたりの売上高は20万円強を維持しているのです。

業界平均が15万円ほどなので、リピーター獲得で高い収益性を実現しているといえるでしょう。

リピーター獲得にはブランディングが重要

リピーターを獲得すれば、集客コストを削減しながら売上アップが見込めるため、収益性の高いビジネスを実現できます。

「1:5の法則」によると、リピーターを獲得するコストは新規顧客を獲得する5分の1で済むのです。

そこでリピーターを増やすためには企業のブランディングを意識しましょう。

顧客に「また来たい!」と思ってもらうような店作りが重要です。

また、SNSやポイントカードを用意して会員限定のコンテンツや割引クーポンを配布するのも効果的な方法です。

サービス改善に取り組んで、お店に利益をもたらしてくれるリピーターを獲得しましょう。

<まとめ>
・リピーター獲得にはブランディングが需要!
・リピーターを増やすには会員限定クーポンや会員限定のサービスなどを提供するのが有効

コラム - リピーターを増やすにはどうすればいい?顧客獲得の対策方法を実例とともに解説!
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