美容院（美容室）の売上の上げ方は？伸びない理由や基本的な考え方を解説
「美容院（美容室）の売上を上げたい」「売上が伸び悩んでいる」などの悩みを抱える経営者やスタッフの方は多いでしょう。
売上を上げるためには、伸びない原因を把握したうえで基本的な考え方を押さえ、効果的な施策を検討することが重要です。
この記事では、美容院（美容室）における売上の上げ方のアイデアを紹介します。
重要なポイントを押さえて、ぜひ今後の方針に活かしてください。
美容院（美容室）の売上が伸びない原因
美容院（美容室）の売上が伸びない原因として考えられるのが、感覚的な経営です。
具体的な数字やデータに基づかず、経営者の勘や経験だけで判断してしまうと、安定して売上を上げるのは難しいでしょう。
たとえば、以下の状況が考えられます。
- 新規集客の数値目標が設定されていない
- 顧客管理が適切におこなわれていない
- スタッフ一人あたりの生産性が把握できていない
- 広告効果の測定ができていない
- 経費の内訳が正確に把握できていない
特に重要なのは「新規・リピート別の月間来店客数」「客単価の推移」「スタッフ別の売上実績」の数値管理です。
これらの数値の正確な把握・分析なしには、どの施策が効果的で、どの部分に問題があるのかを特定できません。
感覚的な判断ではなく、数値に基づいた戦略立案と実行が必要不可欠です。
美容院（美容室）の売上の上げ方に関する基本的な考え方
美容院（美容室）の売上を上げるには、売上を構成する要素を理解し、自店の現状分析から始める必要があります。
それぞれの要素に対する具体的な施策について、詳しくみていきましょう。
売上構造を理解する（客数 × 客単価の法則）
美容室の売上は、「売上 = 客数 × 客単価」の式で算出できます。
総売上は「技術売上＋店販売上」です。
この要素をさらに詳しく分解すると、以下のようになります。
- 技術売上 = 技術客数 × 技術単価
- 店販売上 = 店販客数 × 店販単価
売上を構成する要素を理解すると、どの部分に課題があるのかが明確になり、効果的な改善策を立てるのに役立ちます。
新規顧客と既存顧客のバランス戦略
新規顧客の獲得と既存顧客の維持は、美容院（美容室）経営において車の両輪のような存在です。
マーケティングにおいて、新規顧客を獲得するには既存顧客の5倍のコストがかかるとされており（1：5の法則）、効果的なバランス戦略が重要となります。
具体的には、新規顧客の獲得には広告費などのコストがかかりますが、既存顧客の維持は比較的低コストで済みます。
売上を上げるためには、新規顧客を獲得しつつ、その顧客を継続的に来店してくれるリピーターへと育てていく戦略が必要です。
スタッフ一人あたりの生産性向上
美容院経営において、スタッフ一人あたりの生産性は重要な指標となります。
「生産性＝（売上−材料費）÷ 労働時間」で計算できます。
生産性の基準は、以下のとおりです。
- 全国平均：月49万円
- 安定経営ライン：月60万円以上
生産性を上げるためには、適切な労働時間の設定やスタッフのスキル向上、業務効率化の推進が必要です。
生産性を60万円以上に引き上げられると、利益に余裕が生まれ、スタッフの待遇改善や設備投資も可能になるでしょう。
数値目標の設定と評価方法
売上目標の設定は、以下の順序でおこないます。
- 美容室全体の目標設定
- 施術別・店販別の目標設定
- メニュー別の目標設定
また、これらの目標は、年間・月間・日ごとの期間で細分化します。
数値目標は単に設定するだけでなく、日々の振り返りと評価が重要です。
目標達成の可否や目標との差額（プラス／マイナス）を確認し、未達の場合には、残り期間での挽回計画を立てましょう。
特に、月間目標に対して未達の場合は、残りの営業日数で不足分を割り、新たな日次目標として設定し直すことが大切です。
このように細かな管理と評価をおこなうと、より現実的で達成可能な目標管理につながります。
美容院（美容室）における売上の上げ方アイデア
売上を上げるためには、具体的な行動とそれを実現するための仕組みづくりが必要です。
アプローチ方法の例は、以下のようにさまざまです。
- メニュー構成の最適化
- オプションメニューの提案強化
- ヘアケア商品の販売戦略
- オンライン予約の最適化
- 顧客管理システムの導入
- 効果的なマーケティング戦略
これらを成功させるために、まずは自店の強みを活かしたアイデアを選択し、優先順位をつけて実行していくことが重要です。
単独でおこなうより、複数の施策を組み合わせたほうが、相乗効果を生み出せるでしょう。
具体的にどのような方法で実践していけばよいのかを解説します。
メニュー構成の最適化
メニュー構成は、美容院の売上を左右する重要な要素です。
単に高単価のメニューを提供するだけでなく、施術時間に着目し、時間単価を意識しましょう。
仮に、以下のメニューで施術時間と単価を設定していた場合、時間単価としては同額になります。
| メニュー | 施術時間 | 施術単価 | 時間単価 |
|---|---|---|---|
| カット | 40分 | 4,000円 | 6,000円 |
| カラー | 60分 | 6,000円 | 6,000円 |
| 縮毛矯正 | 180分 | 18,000円 | 6,000円 |
回転率を考えると、カットのほうがより多くの顧客を施術できるため、売上向上につながります。
高単価メニューだけに頼るのではなく、施術時間と単価のバランス、そして回転率を考慮したメニュー構成を設計することで、時間単価を最大化し、売上を向上させられます。
さらに、カットとカラーを組み合わせるなど、短時間で客単価を上げる工夫も効果的です。
オプションメニューの提案強化
オプションメニューの提案強化により、顧客一人あたりの客単価を上げることが可能です。
たとえば、カットにトリートメントやヘッドスパといったオプションメニューを組み合わせると、単価アップと同時に顧客満足度を高めやすくなります。
オプションメニューを効果的に提案するためには、顧客ニーズを的確に捉えることが重要です。
例として、髪の毛のパサつきや乾燥の悩みを抱えている方に対しては、トリートメントやヘッドスパといった適切なオプションメニューを提案すると、顧客満足度を高め、売上アップにつなげられます。
顧客ニーズに合わせたオプションメニューを提案するためには、お客様とのコミュニケーションを密にすることが大切です。
顧客の髪の状態や悩み、なりたいイメージなどを丁寧にヒアリングし、最適なメニューを提案しましょう。
また、オプションメニューの効果やメリットをわかりやすく説明することも重要です。
ヘアケア商品の販売戦略
顧客が抱える髪や頭皮の悩みに寄り添い、適切なヘアケア商品を提案すると、顧客満足度を高めながら売上向上につなげられます。
効果的な販売戦略を立案するために、顧客一人ひとりのニーズに合わせた提案を心がけましょう。
たとえば、以下の戦略が図れます。
- 施術中にトリートメントやスタイリング剤などの使用感やメリットを伝える
- 担当のスタイリストが顧客と信頼関係を築いたうえで商品を提案する
- 季節に合わせた商品やセット割引、期間限定価格など、定期的なキャンペーンを実施する
- ホームケアの重要性を伝え、自宅でもサロン品質のケアを継続できるよう、適切な商品を提案する
- 店頭でヘアケア商品を魅力的にディスプレイする
これらの戦略を効果的に組み合わせると、顧客満足度を高めながら、ヘアケア商品の販売を促進し、サロン全体の売上向上に貢献できます。
オンライン予約の最適化
オンライン予約システムは、美容室経営における顧客体験と業務効率を向上させるための強力なツールです。
24時間365日予約受付が可能になることで、顧客の利便性が向上し、予約数増加につながります。
リアルタイムでの空席状況の確認が可能になるため、機会損失を減らし、売上アップに役立つでしょう。
また、電話対応の時間を削減できるため、スタッフがほかの業務に集中できるようになります。
二重予約などのヒューマンエラーも防ぐことが可能です。
最適なシステムを選ぶためには、いくつかのポイントがあります。
まずは、基本機能として、以下の項目が備わっているか確認してください。
- 各スタイリストのスケジュール管理が可能か
- メニュー登録・価格変更などが容易か
- 顧客情報の一元管理が可能か
- 予約確認メールやメッセージの自動送信が可能か
そのほか、自社のニーズに合わせてカスタマイズできる柔軟性も重要です。
たとえば、ポイントシステムとの連携や顧客属性に応じたキャンペーン設定などがあげられます。
具体的な運用方法としては、初期設定を最適化し、スタッフへのトレーニングを徹底します。
システムトラブル発生時の対応策やデータのバックアップ体制も事前に確認しておきましょう。
予約システムは、アプリでの導入が便利です。
美容院（美容室）におすすめの機能などは、以下の記事も参考にしてください。
美容院予約アプリとは？おすすめ機能や選ぶときのポイントを解説
顧客管理システムの導入
顧客管理は、美容室の売上の上げ方において欠かせない要素です。
顧客の属性や来店履歴、施術内容、購買履歴などを一元管理すると、顧客一人ひとりに最適なサービスを提供できます。
個別対応による顧客満足度向上はリピート率アップにつながり、売上向上に寄与するでしょう。
来店履歴や好みに基づいたキャンペーン情報の発信で、顧客との関係性も強化できます。
効果的なマーケティング戦略の検討
集客やリピート率向上のためには、綿密なマーケティング戦略が不可欠です。
まずは、年齢や職業、ライフスタイルなど、具体的な顧客像（ペルソナ）を設定することが大切です。
ペルソナの設定により、その層に響くサービスやプロモーションを展開できます。
仕事に忙しい20代女性をターゲットとするなら、スピーディーな施術や夜間営業、オンライン予約の利便性などが求められるでしょう。
また、独自の強み（オリジナリティ）を打ち出すことも重要です。
価格競争に陥ることなく、他店との差別化を図るには、特別な技術、上質なサービス、リラックスできる空間など、顧客にとっての価値を提供する必要があります。
そして、再来店を促進するための仕組みづくりも欠かせません。
期間限定クーポンや定期的なフォローメールなどを通じて、顧客との良好な関係を築くことが大切です。
これらの要素を統合的に捉え、効果的なマーケティング戦略を立案・実行できると、安定した集客と売上向上の実現を目指せます。
美容院（美容室）のマーケティング戦略については、以下の記事も参考にしてください。
美容室のマーケティング戦略｜新規顧客の獲得からリピート率の向上まで
戦略的に美容院（美容室）における売上の上げ方を検討しよう
美容院（美容室）における売上の上げ方には、メニュー構成の最適化やオプションメニューの提案強化、ヘアケア商品の販売戦略、オンライン予約の最適化、顧客管理システムの導入、効果的なマーケティング戦略などがあります。
まずは、売上が伸びない原因や基本的な考え方を押さえて、自サロンに最適な上げ方を検討しましょう。
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