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テレアポのコツ9選|テレアポの成功率を高めるポイントや上手くいないときの対象方法を紹介

2024年3月4日

テレアポは、対面での営業とは異なりテレアポならではのコツがあります。

この記事では「テレアポのコツ9選」について紹介していきます。

他にも「テレアポの成功率を高めるポイント」や「テレアポがうまくいかないときの対処方法」についても解説していきます。

ぜひこの記事を参考にして、テレアポのコツについて理解を深めてみてください。

テレアポのコツ9選

テレアポのコツについては、以下があります。

  • 事前調査をする
  • メリハリのある話し方をする
  • 挨拶をしっかりとする
  • 簡潔に説明する
  • 時間帯やタイミングを合わせる
  • 断る理由を減らす
  • 相手との距離を縮める
  • トークスクリプトを相手に合わせて変化させる
  • 事例を紹介する
  • クロージングの言い方に工夫する

それぞれのコツについて解説していきます。

事前調査をする

テレアポのコツとして、見込み客になる可能性の高い企業や業種を選定したり、効率的に電話をかけるためのリストを作成するなど事前調査をしましょう。

実際に、テレアポを成功させるためには、やみくもに電話をかければいいわけではありません

電話をかける相手の情報を知らなければ、話を聞いてもらえず断られてしまう可能性が高くなってしまいます。。

具体的には、自社のサービスや製品と関連性があるのかなどを事前に調べておきましょう。

そうすることで、ターゲット先にどのような課題があるのか予測しておくと、話題作りにもつながります。

メリハリのある話し方をする

テレアポで重要になるのが、声のトーンや声質なので、メリハリのある話し方をするようにしましょう。

心理学で有名な「メラビアンの法則」では、人の印象は視覚情報に関する印象が55%、声や話し方などの聴覚情報が38%、話の内容そのものなどの言語情報が7%とされています。

電話では顔が見えないので、少しでも安心感を与えるには「声」のトーンを意識することが重要です

一般的にテレアポでは、明るい声でハキハキと話すことが良いとされていますが、相手からすると、不自然に明るい話し方は、営業電話のように感じてしまい逆効果になる可能性もあります。

そのため、相手によって明るい声で話したり、落ち着いた低いトーンでゆっくりと話すなどメリハリのある話し方をするようにしましょう。

挨拶をしっかりとする

テレアポで、挨拶をしっかりとするだけで、相手に安心感や信頼感を与えることが可能です。

実際に、ビジネスにおいて挨拶は基本になるので、挨拶ができていないと信頼を獲得するのは難しいといえるでしょう。

電話を取り次いでもらった相手に対しても同様に、挨拶名乗りは必須事項です。

このように、挨拶で相手にネガティブな第一印象を与えないよう、しっかりと挨拶するのはもちろん、明るい印象を与えることを心がけましょう

簡潔に説明する

テレアポでは、できるだけ説明を簡潔にし、最初に伝える情報は必要最低限に留めておくことがコツになります。

実際に、電話での営業では、電話を切られたくないという思いから説明が長くなりがちになってしまうのも事実です

また、沈黙を恐れてしまい、会話の間を持たせようと次々と詳細を説明してしまい、うっかり喋りすぎてしまうことも少なくありません。

そのため、相手から「話をもっと聞きたい」と思ってもらうためには、まずは要点のみを簡潔に伝えることが重要です。

時間帯やタイミングを合わせる

テレアポでは、相手のタイミングに合った電話の時間帯やタイミングに電話をかけることが大切です。

相手に余裕があるタイミングだと、話を聞いてもらいやすくなりあ、次のアポにつながる確率を上げることができます。

逆に、仕事や家事などで相手が忙しい時間帯に電話をかけてしまうと、電話を切られてしまうリスクが高くなります

例えば、平日の午前中が比較的落ち着いてる時間帯だったり、土日だと忙しいなど業界や企業によって忙しい時間帯は異なるのも事実です。

このように、相手の状況を想像し、相手に余裕のあるタイミングに電話をかけるようにしましょう。

断る理由を減らす

テレアポでは、相手が断ってしまう理由を少しでも減らすことが重要です。

具体的には、営業電話がかかってきたら誰でも警戒してしまうので、相手に興味をもたせる方法を考える前に、どのような話し方をすれば断られにくくなるのか?ということを考えて言葉を選ぶようにしましょう。

実際に、どんなに素晴らしい商品やサービスを扱っていたとしても、話し方によっては相手が断ってしまうケースもあります

また、お客様が話を聞きやすくするシナリオトークを作って実践することが、成功率を上げるコツといえます。

相手との距離を縮める

いきなり知らない相手から営業電話がかかってくると、どうしても抵抗が生じてしまうので、相手との距離を縮めることが大切です。

相手と距離を縮める方法として、相手と自分の共通点を見つけることが挙げられます

例えば、事前調査をして、相手に好きなスポーツがあれば、そのスポーツに関わる話題を話したりすることで、相手との距離を縮めることにもつながります。

このように、ビジネスとは全く関係ないことでも、何かしらの共通点を見つけることで、相手との距離を縮めることが可能です。

トークスクリプトを相手に合わせて変化させる

トークスクリプトを相手に合わせて変化させることによって、電話内容に漏れや無駄を減らして、必要な情報を相手に正確かつ効率的に伝えることができます

トークスクリプトとは、商品・サービスの種類や内容を相手に合わせて作成した台本のようなものです。 

具体的にトークスクリプトを作成する際には、誰に対しても同じような説明をするのではなくて、相手によって内容を変えることで、興味関心を与えることができます。

例えば、自社が売りたい商品やサービスだけの話をするのではなく、相手の興味のある話題などを調べておきましょう。

テレアポに自信がないという人は、我流でやるのではなく、トークスクリプトを作成してから読み込むことで、自信を持ってテレアポに挑むことにもつながります。

事例を紹介する

テレアポでは、相手に商品やサービスを説明しても、上手く伝えることができないケースが多くあるので、事例も一緒に紹介するようにしましょう。

他社の導入実績を事例として紹介することによって、相手側の不信感を取り除いて安心感を与えることにもつながります。

例えば、「あの有名企業でも導入されているのか」ということを相手に伝えることができれば、自社の商品やサービスの信頼性の獲得が可能です。

また、すでに他者や周りの人が使っていることを伝えることで、「他でも使っているなら使ってみよう」という心理になりやすくなるメリットも挙げられます。

クロージングの言い方に工夫する

テレアポでは、クロージングの言葉選びが悪いと失敗してしまう可能性が高くなるので、クロージングの言い方に工夫をするようにしましょう。

クロージングで日程を決める際に、「来週のどこかお時間ある際にご説明に伺いたいです」などと相手側に多くの選択肢を与えてしまうと「結構です」と断れてしまうケースが多いです。

そのため、「来週の水曜日と木曜日であればどちらかに伺ってもよろしいでしょうか?」と選択肢を絞り込むことによって成約率を高めることが可能です。

このように、聞き方を変えるだけでもテレアポの成功率が大きく異なるので、クロージングの言い方に工夫するようにしましょう。

テレアポの成功率を高めるポイント

テレアポの成功率を高めるポイントについては、以下があります。

  • 断られて当然だと割り切る
  • 成功率は上がっていく
  • 仲間意識を持ってテレアポする

それぞれのポイントについて解説していきます。

断られて当然だと割り切る

断られて当然だと割り切ることで、一喜一憂せずに集中して取り組むことができ、テレアポの成功率を高めることができます。

実際に、テレアポの営業先は新規顧客先であることがほとんどで、見ず知らずの相手や会社からの営業電話に快く応じてくれるお客様は少ないのも事実です。

逆に、テレアポで断られる度に落ち込んでいると、効率が悪くなってしまうのはもちろん、経験スピードが上がらずにテレアポの成功率が上がりません。

このように、すべてのテレアポで成功させようとはせずに、断られて当然だと割り切って気持ち新たに取り組むようにしましょう。

成功率は上がっていく

テレアポは量をこなすうちに、成功確率を高めることができます。

いつも断られてしまっている状態だと、どうしても気持ちが沈んでしまい、モチベーションが下がってしまいがちです。

テレアポの経験値が増えていくことによって、成功パターンが見えてきたり、同時に失敗パターンが明確になるため、失敗を避けるための対策にもつながります。

中長期的な目標を設定することで、テレアポの成功率を上げることができるので、モチベーションを維持するように取り組みましょう。

仲間意識を持ってテレアポする

同じ職場でテレアポ業務をおこなっている先輩や同僚と仲間意識を持って取り組むことで、テレアポの成功率を高めることにつながります。

テレアポ自体は個人で取り組む業務ですが、「チームでやっている」という仲間意識があれば、モチベーションを高めることができたり、心が折れることなく続けることが可能です。

また、定期的に先輩や同僚と情報交換する機会を作ることによって、他の人の失敗から学ぶことで、テレアポの成功率を高めることができます。

さらに、悩んでしまったときに気軽に相談ができるように、普段から関係構築を意識することも大切です。

テレアポが上手くいかないときの対処方法

テレアポが上手くいかないときの対処方法については、以下があります。

  • 自分の会話を録音して聞いてみる
  • ロープレをしてフィードバックをもらう
  • 上手な人のアプローチ方法を参考にする

それぞれの対処方法について解説していきます。

自分の会話を録音して聞いてみる

自分の会話を録音して聞いてみることで、客観的に分析することができ、テレアポの成功率を高めることができます。

具体的には、話し方のクセや自信のない態度になっていないかなど、客観的にどんな話し方をしているか書き出すようにしましょう。

なるべく多くの録音データをとることで、できるだけ具体的に自分自身の話し方を分析することにもつながります。

もし、自分の会話に違和感や聞きづらさなどを感じたら、納得いくまで練習を繰り返すのをおすすめします。

ロープレをしてフィードバックをもらう

テレアポが上手くいかないときには、ロープレをしてフィードバックをもらうようにしましょう。

ロープレとは、場面を想定した疑似体験によって、適切に対応をできるようにする学習方法の一つです。

上司や同僚とロープレをすることで、客観的な意見やアドバイスをもらえるので、原因追及から実践をすぐにおこなうことができます。

実際に、トークスキルは相手の存在があってこそ、上達するのも事実です。

そのため、ロープレによって、テレアポ自体に慣れることができ、客観的なフィードバックをもらうことで、課題を明確にすることにもつながります。

上手な人のアプローチ方法を参考にする

テレアポが上手くいかない時には、上手な人のアプローチ方法を参考にすることで、テレアポのスキル上達につながり、テレアポの成功率を高められます。

実際に、テレアポが上手な人の隣で、実際のトーンや話の内容、会話の進め方を聞くことによって、自分自身のテレアポスキルを高めることができます。

また、テレアポで分からないことや、相手によって会話の進め方を変える方法などの応用も学ぶことができます。

テレアポを成功させよう!

今回は、テレアポのコツやテレアポの成功率を高めるポイントを紹介しました。

テレアポのコツについては、以下があります。

  • 事前調査をする
  • メリハリのある話し方をする
  • 挨拶をしっかりとする
  • 簡潔に説明する
  • 時間帯やタイミングを合わせる
  • 断る理由を減らす
  • 相手との距離を縮める
  • トークスクリプトを相手に合わせて変化させる
  • 事例を紹介する
  • クロージングの言い方に工夫する

また、テレアポが上手くいかないときの対処方法を把握しておくことで、ストレスを抱えてしまい、精神的に病んでしまうリスクを減らすことにもつながります。

今回の記事を参考にして、テレアポを成功させてみてください。

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