テレアポの極意とは？テレアポの成功率を上げるコツや注意点も紹介
テレアポの極意について知りたいと悩んでいませんか？
この記事では「テレアポの極意」について紹介していきます。
他にも「テレアポの成約率を上げるコツ」や「テレアポの成約率を高める練習方法」についても解説していきます。
ぜひこの記事を参考にして、テレアポの極意について理解を深めてみてください。
テレアポの極意とは？
テレアポの極意については、以下があります。
- 相手を理解する
- トークの流れは事前に決めておく
- 断られて当たり前と割り切る
それぞれの項目について解説していきます。
相手を理解する
テレアポを成功させるには、相手に安心感を与え、信用して話を聞いてもらうことが前提になるので、相手を理解することが重要です。
相手を理解することによって、自社の商品やサービスを売り込む前に、相手に安心感を与えることが可能です。
実際に、人は相手から理解されていないと感じてしまうと、心理的負担から避けてしまう傾向があるので、テレアポの成約率も下がってしまいます。
このように、顧客心理を理解し、商品やサービスを売り込む前に、まずは相手に安心感を与えることから取り組むことをおすすめします。
トークの流れは事前に決めておく
テレアポ時には、相手とのコミュニケーションが取りやすくなるように、事前にトークの流れを決めておきましょう。
事前にトークスクリプトやシナリオ（台本）を作成しておくことで、落ち着いてコミュニケーションをとりやすくなります。
トークスクリプトとは、テレアポ時に話す内容や流れをまとめた台本のことで、多くのテレアポで使われ、状況や感情に頼ることなく話ができます。
コミュニケーションに余裕が生まれることによって、相手にも安心感を与えることができ、テレアポの成約につながりやすくなります。
断られて当たり前と割り切る
テレアポの営業先は新規顧客先であることがほとんどになるので、営業電話に快く応じてくれるお客さんは少ないので、断られて当たり前と割り切るようにしましょう。
断られる度に落ち込んでしまうと、経験スピードを上げることができず、逆効果になってしまいます。
そのため、すべてのテレアポで成功させようと気負いすぎないようにすることが大切です。また、自分の行動目標を設定して、テレアポを実践できたという成果を見ることをおすすめします。
テレアポの成功率を上げるコツ8選
テレアポの成功率を上げるコツについては、以下があります。
- テレアポの役割を認識する
- 電話のタイミングや時間帯は相手に合わせる
- 挨拶や名乗りはしっかりとおこなう
- 要点だけをシンプルに伝える
- 落ち着いたトーンで話す
- セールス感を出しすぎないようにする
- 断られる要因を作らない
- クロージングの言い方に工夫する
それぞれの項目について解説していきます。
テレアポの役割を認識する
テレアポの役割を認識することによって、話し方を工夫することができ、成約につながりやすくなります。
具体的に、テレアポの役割は顧客リストをもとに電話をかけ資料送付の了承を得ることや、訪問の約束を獲得することです。
いきなり、成約を取ろうとせずに、次のステップにつなげるためのものという認識を持ちましょう。
逆に、テレアポで成約を取ろうとしてしまうと、相手に不信がられてしまい、断られてしまう可能性が高くなります。
このように、テレアポは売り込みを意識するのではなく、情報提供の機会を作ることを意識するようにしましょう。
電話のタイミングや時間帯は相手に合わせる
テレアポの成功率を上げるコツとして、電話のタイミングや時間帯は相手に合わせることが大切です。
実際に、相手が忙しい時間帯に電話をしてしまうと、「都合が悪い」「時間がない」などと断られる可能性が高くなってしまうのも事実です。
忙しいタイミングや時間帯は業種だけでなく、役職や部署によっても異なるので、相手に合わせたタイミングを見つけるようにしましょう。
相手の状況を想像し、ゆとりのあるタイミングに電話をかけることによって、テレアポを成功させることにもつながります。
挨拶や名乗りはしっかりとおこなう
テレアポの成功率を高めるには、挨拶や名乗りはしっかり丁寧におこなうようにしましょう。
テレアポでは、挨拶や名乗りといったことが相手に第一印象を与えるので、明るく挨拶することを心がけることによって、相手に良い印象を与えることができます。
挨拶や名乗りがしっかりとしているだけで、相手に安心感や信頼感が伝わり、スムーズに話を進めることが可能です。
そのため、第一声の挨拶や自己紹介を丁寧にし、気持ちのいいやり取りを心がけましょう。
要点だけをシンプルに伝える
テレアポ時には、できるだけ説明を簡潔にし、要点だけをシンプルに伝えることが重要です。
実際に、電話を切られたくないという気持ちが強くなってしまうと説明が長くなりがちです。
長く説明してしまうと、相手が嫌気をさしてしまい、喋り続けるのはかえって逆効果になってしまいます。
しかし、短く簡潔にし過ぎると、情報が少なすぎるため、興味を示してくれなくなってしまうリスクもあるので注意が必要です。
テレアポでアポイントを取る上で、まず大切なのは信頼感を得ることになるので、最初に伝える情報は必要最低限に留めるようにしましょう。
落ち着いたトーンで話す
テレアポでは、明るくハキハキと喋ることは相手に元気な印象を与えることができますが、早口になってしまうと相手が聞き取りづらくなってしまうので、落ち着いたトーンで話すようにしましょう。
実際に、テレアポ初心者は、明るさを意識し過ぎてしまい不自然なトーンになってしまいがちです。
不自然なトーンの喋り方だと、お客さんからするといかにも営業電話らしく感じられてしまい、逆効果になってしまいます。
明るく話すことはもちろん重要ですが、まずは落ち着いたトーンでゆっくりと話すことを心がけましょう。
セールス感を出しすぎないようにする
テレアポの成功率を高めるコツとして、できるだけセールス感の出ない言葉を使うのが効果的です。
具体的には、「ご確認いただきたい」「ご提案したい」など営業電話だとすぐ分かるような言葉は避けましょう。
相手に特別感を感じてもらえるよう切り出し方を工夫して、セールストークの言葉を少し変えることによって、相手に話を聞いてもらいやすくなります。
また、押し売り感をなくし、特別感を演出することによって、テレアポの成功率を高めることにもつながります。
断られる要因を作らない
テレアポを行う際には、断られる要因を作らないようにしましょう。
例えば、「お忙しいでしょうか」「お電話大丈夫でしょうか」などと聞いてしまうと、相手に電話を断る理由を提供してしまうので、断られる可能性が高くなってしまいます。
テレアポでは、まずは興味をもたせる方法を考える前に、どのような話し方をすれば断られにくくなるのかということを考えることが大切です。
どんなに素晴らしい商品やサービスを扱っていても、話し方の工夫によって、話を聞きやすくする話しの流れを作って実践することが、成功率を上げるコツといえます。
クロージングの言い方に工夫する
テレアポでは、クロージングの言い方に工夫することによって、アポイントを取れる可能性が高くなります。
具体的には、クロージングでは二者択一で尋ねることがポイントです。
例えば、「木曜日か金曜日であればどちらがお時間を取りやすいですか」などとどちらかを選んでもらう状況にすることによって成約率が高まります。
このように、電話をかける前に二者択一の候補をいくつか作っておき、テレアポ時に活用するようにしましょう。
テレアポの成功率を高めるための練習方法
テレアポの成約率を高めるための練習方法については、以下があります。
- テレアポを録音して客観的に分析する
- 上手な人を参考にする
- ロールプレイングをおこなう
それぞれの練習方法について解説していきます。
テレアポを録音して客観的に分析する
テレアポの成功率を高めるための練習方法として、自分のテレアポを録音して客観的に分析することが挙げられます。
対面の営業と異なり、テレアポでは声のみで相手からの印象を良くすることが重要です。
具体的な練習方法は、普段のテレアポトークをボイスレコーダーに録音します。
録音した音声を再生すると、客観的に自分の声を聞くことができ、話に違和感やテンポの悪さ、聞きづらさを感じたら、そこが改善すべきポイントです。
声のトーンや大きさ、間の取り方などを意識しながら、納得いくまで練習を繰り返しましょう。
上手な人を参考にする
上手な人のアプローチ方法を参考にすることで、テレアポのスキルの上達につながります。
テレアポ営業が上手な人は、成功している理由があるので、まずは真似してみることが大切です。
真似する中でなぜその流れで進めるのか、なぜその話し方なのか、なぜその言葉を使うのかなど、自分で考えてみることも重要です。
実際に、お客さんとのコミュニケーションでは、考えていたトークスクリプトやシナリオ通りに進むとは限りません。
テレアポが上手な人を参考にすることで、相手によって変わる進め方などの応用も学ぶこと
また、テレアポが上手な人に質問ができる場合は、疑問点や不明点を聞くことをおすすめします。
ロールプレイングをおこなう
テレアポの成功率を高める練習として、相手がいるロールプレイングは非常に有効といえます。
具体的な方法として、内線やスマホなどを使い同僚や上司にお客さん役をやってもらい、トークスクリプトを元に練習しましょう。
何度も電話をすることによって、成功しやすい話し方・電話をかける時間などがわかってき、経験値とともに成功率を高めることができます。
話し方のコツをインプットすることは一人でもできますが、トークスキルは相手の存在があるからこそ上達するのも事実です。
また、自分では気づかなかった部分については、同僚から客観的なフィードバックをもらうことで、課題も明確にすることができます。
テレアポでの注意点
テレアポでの注意点については、以下があります。
- 拒否されても深追いしない
- 話しすぎてしまう
それぞれの注意点について解説していきます。
拒否されても深追いしない
お客さんにテレアポを行なった結果、拒否された場合でも深追いはしないようにしましょう。
お客さんに「要らない」「必要ない」と相手に追求しても逆効果になるだけです。
最悪の場合には、着信拒否をされてしまい、次の営業につなげることができなくなってしまいます。
しかし、相手が大手企業のお客さんであれば、仕事で忙しいなどの理由で断ってしまっている可能性があるので、簡単に諦められないケースがあるのも事実です。
このような場合には、少し日数を置いてから再度コンタクトを試みるようにしましょう。
何度も問い合わせしても断られてしまう場合には、相手を変えたり、こちらの担当も変えるなどをおすすめします。
話しすぎてしまう
テレアポ時に、お客さんに対して話しすぎてしまうと、押し売り感が強くなってしまい、お客さんは商品やサービスに対して興味を失ってしまいます。
話しが長くなってしまうと、結局何が言いたいのか伝わらないケースも少なくありません。
また、お客さんに対して、一方的に話をしたとしても、相手はストレスを感じやすく鳴ってしまうので注意しましょう。
話しすぎるのを防ぐためには、聞き手に徹することを意識することが重要になるので、相手の話を聞き、寄り添いながら話をするようにしましょう。
テレアポの極意を理解して成功率を上げよう！
今回は、テレアポの極意やテレアポの成功率を上げるコツを紹介しました。
テレアポの極意については、以下があります。
- 相手を理解する
- トークの流れは事前に決めておく
- 断られて当たり前と割り切る
また、テレアポの成功率を上げるコツはさまざまありますが、まずは練習量や実践数を増やして、少しずつ経験を積み重ねることが大切です。
今回の記事を参考にして、テレアポの極意を理解して成功率を上げましょう。
