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フルファネルマーケティングとは?活用するメリットや効果を上げるポイントを解説

2023年2月17日

フルファネルマーケティングという言葉をご存じでしょうか?フルファネルマーケティングとは、消費者の一部の行動だけでなく、全体の行動を考慮したマーケティング施策を設計していくことです。消費者の興味や購買行動などの全体を捉えた施策を行うことで、高いマーケティング効果を得られます。

本記事では、フルファネルマーケティングとは何か、フルファネルマーケティングを行うメリットと重要なポイント、成功事例について解説します。

フルファネルマーケティングとは?

フルファネルマーケティングとは、消費者の購買プロセスの一部だけを見るのではなく、全体を捉えたマーケティング施策を意味します。本項目では、ファネルとは何かなどについて詳しくご説明します。

4つのファネル

フルファネルマーケティングは、以下の4つのファネルから成り立っています。消費者の行動を4つの層に分けて段階的に理解して、全体を捉えたマーケティング施策を実施します。それぞれのファネルについてご説明していきましょう。

認知

第1層は「認知」です。消費者が商品やサービスの購入に至るためには、まずはその商品やサービスを認知する必要があります。商品やサービスの認知を広めるためには、各種CMや広告、オウンドメディアなどを活用します。

②興味・関心

第2層は「興味」です。広告などで認知してもらっても、興味がなければスルーされてしまいます。

そこで消費者に興味を持ってもらえるようにCMやWeb広告などで興味や関心を持ってもらいます。たとえば、CMにインパクトのある音楽やフレーズを盛り込んだり、消費者の検索履歴などから興味がありそうなWeb広告を表示したりします。

③比較・検討

第3層は「検討」です。消費者が購入を決めるためには、他の商品と比較して内容を吟味して検討します。本当に自分に必要なのか、詳しい機能や性能、使い勝手、自分の財政状況なども考えます。この段階でいかに後押しできるかが重要です。

④購入

最後は「購入」です。店舗で商品を持って会計に行ったり、ECサイトで購入ボタンを押したりする行動を後押しします。また一度購入しただけでなく、今後リピーターになってもらえるかも大事です。

カスタマージャーニーとの違い

消費者の行動を追っていくフルファネルマーケティングと良く似た概念に、カスタマージャーニーという言葉がありますので違いを解説します。フルファネルマーケティングは認知→興味→比較・検討→購入という購入までの一直線の行動を追っていくものです。

一方カスタマージャーニーとは、顧客が購入までにたどる複雑な行動を指します。顧客は広告を見て興味を持ちさまざまな情報を検索したり調べたりしますが、購入に至らず離脱することもあります。その行動は一直線ではなく、とても複雑です。

フルファネルマーケティングでは、消費者の行動の全体を見てどこに問題があるのかを洗い出します。一方、カスタマージャーニーを活用する場合には、消費者が何を考えているのかを理解できます。このように、両者は活かせるポイントが異なるのです。

フルファネルマーケティングのメリット

フルファネルマーケティングを行うメリットについて見ていきましょう。

課題の発見がしやすい

消費者の行動を4つの層に分けて分析することで、どこに課題があるのかを発見しやすいメリットがあります。認知してもらえていないのか、興味を持ってもらえないのか、検討材料がないのか、それとも最後の一押しが足りないのかがわかります。課題が潜んでいる場所と理由がはっきりすることで、対策を立てやすくなるでしょう。

ファネル全体で複合的な効果を得られる

消費者の購買行動の一部分だけでなく、全体で複合的な効果を得られるのは大きなメリットです。広告施策を強化して認知だけが広がったとしても、購入につながらない可能性は十分あります。そこで、4つのファネルの施策を行えば、認知から購入まで全体的に効果を高められます。

結果的に新規顧客の獲得や顧客の育成につながり、顧客のロイヤリティ向上やリピート率アップなどの効果を得られる可能性も十分あります。

フルファネルマーケティング戦略を構築する流れ

フルファネルマーケティング戦略を構築する流れは、以下のとおりです。

  1. 4つのファネルについて把握する
    自社顧客の4つのファネルについて把握します。
  2. 顧客がたどるカスタマージャーニーを把握する
    4つのファネルの情報から、顧客がどのようなカスタマージャーニーをたどるかを把握します。
  3. 各ファネルの施策を計画・実行する
    顧客のカスタマージャーニーを参考にして、各ファネルに対する施策を計画し、実行します。

フルファネルマーケティングを行う際のポイント

フルファネルマーケティングを行う際の重要なポイントについてご説明します。

ターゲットを明確に設定する

まずは、ターゲットを明確に設定する必要があります。対象となる顧客層がうやむやな状態で施策を行っても意味がありません。

まずは、ターゲットとなる顧客層の人物像や行動などのペルソナを細かく設定しましょう。また、ターゲットに刺さる施策を打ち出すことも必要です。

ファネルどうしが連結したものと捉える

広告による認知や購入に至るまでのフォローなどの各ファネルを連結したものとして捉えることが大事です。顧客が離脱しやすい層や各層を行ったり来たりする顧客の存在などを把握できます。

各ファネルに合わせた最適な施策を行う

各ファネルにおける顧客の行動や心理を理解し、最適な施策を行う必要があります。それぞれのファネルに適した最適な施策を採用することで、効率良く顧客の購買意欲を高められます。

プラットフォームを活用する

フルファネルマーケティングを行うためには、有効なフルファネルプラットフォームを活用しましょう。たとえば、TwitterやFacebook、LINEなどのSNSツールは、商品やサービスの認知から購入までの対応が可能です。1つの媒体で一連のマーケティング施策が完結するので、費用対効果が高くおすすめです。

企業におけるフルファネルマーケティングの成功事例

フルファネルマーケティングの成功事例について見ていきましょう。

・LINEの「友だち追加機能」を活用した事例

LINEの「友だち追加」の機能を活かした事例です。LINEのリターゲティング広告配信を行い、友だち追加を促すタッチポイントを設置したところ、友だち数が増加し認知度の向上に成功しました。

・LINEの「セグメント配信機能」を活用した事例

LINEには顧客をセグメントに分けてメッセージ配信する機能があります。この機能を活かし、購買見込みが高い顧客に絞ってメッセージ配信を行ったところ、購買顧客が増加しました。

・AIを活用した事例

営業活動にAIを活用した事例です。AIを使って成約に至る見込みが高い顧客を割り出して、積極的に営業活動を行ったところ、成約率が上がりました。

まとめ

本記事では、フルファネルマーケティングとは何か、フルファネルマーケティングを行うメリットと重要なポイント、成功事例について解説しました。フルファネルマーケティングを行うためには知識や経験が必要ですが、成功すれば大きな成果を得られることがわかっていただけたと思います。

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